El encargado de ventas perfecto

Te mostramos a continuación la primera parte sobre cómo crear un sistema de ventas que funcione junto a un comercial eficiente.   

No es difícil estar de acuerdo con la idea de que tu empresa necesita sistemas. Pero, cuando se trata de las ventas, los propietarios de pequeñas empresas a menudo tienen mucha dificultad para conseguir realmente crear un sistema de ventas o un proceso de ventas completo. 

Solemos soñar con encontrar un resaponsable de ventas que sepa cómo atraer a los mejores clientes y lograr un crecimiento exponencial porque tenga el don mágico de hacer que la gente compre. 

Seamos realistas. Ese tipo de perfiles son escasos y es poco probable que se presenten en tu puerta en un futuro cercano. 

Pero podemos aprender mucho de ellos: los comerciales mejor preparados siguen un proceso, ya sea consciente o no. Han descubierto lo que funciona y tienen éxito porque repiten lo que funciona una y otra vez. 

No se pierden en sus guiones, como esos insufribles teleoperadores a los que todos queremos colgar el teléfono, aunque una parte considerable de lo que dicen es puro guion. 

Un sistema de ventas bien elaborado, una vez que queda interiorizado por el departamento de ventas, creará una de las cosas más importantes que puedan suceder en una empresa de forma regular: que tu personal de ventas esté realmente presente con tus clientes potenciales. 

No subestimes lo esencial que es esto. 

Un sistema de ventas son todos los elementos predeterminados del proceso. Son las plantillas de correo electrónico que utilizas, las descargas gratuitas en tu sitio web, las revistas que tienes en tu sala de espera y tu sistema de programación de citas, entre otros. Todo ello irá enfocado a conseguir el acuerdo que confirme la venta. 

Son los pasos del proceso de venta, las cosas que quieres que tus vendedores hagan primero, segundo, tercero, etc., y las palabras que quieres que digan. Porque las pruebas y la cuantificación han demostrado que funcionan. 

Digamos, por ejemplo, que eres médico y descubres que los pacientes que esperan consultan durante más de 10 minutos, tienen tres veces menos probabilidades de volver para otra visita. ¿No te gustaría averiguar cómo organizar tu tiempo y tu calendario para minimizar el tiempo de espera de tus pacientes? O, si eres el propietario de una empresa de construcción con un enfoque único que te distingue de la competencia, ¿no te gustaría definir este enfoque al principio de la reunión para que todas las partes intervinientes mirasen tu proyecto con la misma perspectiva? 

Pregúntate: ¿qué te impide crear un sistema de ventas impecable ? 

El corazón de tu sistema de ventas es el argumentario-conversación, una serie predeterminada de puntos de referencia o pasos (entre cuatro y seis) que han logrado facilitar la venta. Cada punto de referencia está definido por un acuerdo que le pides a tus clientes potenciales que hagan cuando estén emocionalmente preparados para llegar a ese punto del proceso. 

Si eres el propietario de una empresa de diseño web, por ejemplo, no es de esperar que los potenciales clientes comparen tus servicios en los primeros minutos de la conversación de ventas. Pero, podrías esperar que acepten asistir a la próxima reunión para tratar los puntos que están interesados en escuchar. 

Los acuerdos que le pides a los clientes potenciales que hagan al final de cada punto de referencia, se basan unos en otros (están diseñados para tener un efecto acumulativo), de modo que el salto emocional que los clientes potenciales tienen que hacer al final del proceso para decir «sí» a tu producto o servicio, es relativamente pequeño. 

La regla inviolable aquí es la siguiente: no se pasa al siguiente punto de referencia hasta que los clientes potenciales hayan llegado a un acuerdo en el punto de referencia actual. O te encontrarás fuera de camino de una manera que no te servirá ni a ti ni a tus clientes potenciales.

Si buscas resultados de ventas consistentes y predecibles, construir un sistema de ventas te hará lograrlo. La «Estructura» es la mitad de la ecuación. La otra mitad es la «Sustancia», es decir, lo que comerciales aportan al proceso. 

Ambos, «estructura» y «sustancia», producen un resultado mayor que la suma de las partes. Es donde 1 + 1 = 3. ¿Qué mejor manera de aumentar tus ventas que construir un sistema que haga precisamente esto? 

¿No se te da bien el dinero?

¿Cuántas veces has escuchado a alguien decir: «No soy una persona que se le de bien el dinero»? ¿Alguna vez has sido tú esa persona? Es una expresión común y una afirmación en la que se suele caer cuando estás estudiando hojas de cálculo llenas de números y fórmulas. Pero es tan solo una frase, una actitud, que en última instancia es improductiva y te impide llevar tu empresa al siguiente nivel. 

La verdad es que mucha gente desearía poder ignorar el hecho de que el dinero es la sangre que bombea a través de cada rincón de la empresa. Mantiene las luces encendidas. y, con suerte, paga los salarios que mantienen a los colaboradores, teniendo una calidad de vida de la que se sientan orgullosos. Incluido tú. 

Si te paras a pensarlo, no hay ninguna parte de tu empresa en la que el dinero no esté presente de alguna manera. Por ejemplo, el servicio de atención al cliente. Es fácil reducirlo a llamadas telefónicas, correos electrónicos y guiones, y pensar que no tiene nada que ver con las finanzas. Pero ¿en qué beneficia a tu empresa el hecho de crear una experiencia increíble para el cliente? ¿Estás fidelizando a los clientes con esta experiencia? ¿Qué valor tiene esto para ti y para tu empresa? Para entender mejor el dinero, hay que indagar con el objetivo de ver los impactos e implicaciones reales que el dinero está produciendo en cada área de tu empresa. 

Puede convertirse en algo realmente difícil de conseguir si eres alguien que no se centra de manera asidua en la parte financiera de tu empresa. Tal vez lo que te impulsa está teniendo un impacto en tu comunidad local, o creando un legado que va más allá de ti, o tal vez se trata de una pasión por crear un producto o servicio específico. Sean cuales fueren esos otros impulsores, el dinero siempre termina jugando un gran papel. Aumenta tu capacidad de impacto en tu comunidad, establece el alcance del legado que estás creando, te permite invertir aún más en el desarrollo de un producto y revoluciona tu industria. 

Aquí hay algunas cosas importantes en las que pensar mientras buscas la motivación para cambiar tu relación con los números: 

Las personas que tienen dinero acaban dirigiendo las empresas con más éxito. No hay garantía de que tu empresa prospere solo porque aprendas a interpretar los estados financieros. Pero, sin esta habilidad en tu arsenal, estás luchando una batalla perdida. Puede que pienses: «Esto tiene sentido para la gente de una empresa financiera, pero claramente, esto no se aplica a mí… yo soy un contratista (o un médico, o un ingeniero…)». La verdad es que no importa en qué industria te muevas. Hay muchos músicos que han construido imperios porque entendieron su empresa desde una perspectiva financiera. Y, de igual manera para ti, puede ayudarte a crear una empresa capaz de convertir tus sueños en realidad. 

Cuando dejas de preocuparte por el dinero, te liberas. Cuando te escondes detrás de la máscara de no ser «una persona que le dé importancia al dinero», a menudo causa el efecto opuesto al que pretendes: tu falta de comprensión no disminuye tu ansiedad, sino que la aumenta. No estar al tanto de tu situación financiera es lo que perpetúa el ciclo de tu miedo al respecto. Te preocupas constantemente por si tendrás suficiente dinero para cubrir tus gastos el próximo mes. No sabes si tendrás suficiente dinero para pagar tus impuestos este año. Imagina que dedicas toda esta energía que consumes en esas preocupaciones y la pones al servicio del   marketing o del desarrollo de productos de tu empresa. ¿De qué manera mejoraría tu empresa? 

Tomarás mejores decisiones a largo plazo y evitarás el efecto «ping-pong». Cuando tengas una sólida comprensión de tu rendimiento financiero y tu impacto en todas las partes de tu empresa, automáticamente empezarás a tomar mejores decisiones. Sin esta perspectiva, te encontrarás demasiado a menudo haciendo la mejor suposición basada en lo que sabes o sientes. No es que las corazonadas no sean importantes, pero confiar demasiado en ellas da como resultado el efecto «ping-pong» que probablemente te resulte familiar: aumentar tu personal demasiado rápido y luego tener que despedirlo, invertir en un nuevo software para tu empresa y luego abandonarlo meses después cuando te das cuenta de que no puedes hacerte con él. Todos estos desafortunados eventos tienen un serio impacto financiero y emocional en ti, en tu equipo y en tu empresa en general. 

No obstante, la mejor noticia es que no importa cuánto tiempo te hayas estado escondiendo de tus finanzas, todavía tienes la opción de cambiarlo. Se trata de saber si estás listo para tomar el control de tu futuro financiero o si quieres seguir sintiéndote víctima de él. Con las herramientas adecuadas, puedes cambiar tu relación con el dinero, y los resultados vendrán después. El desafío es superar estas creencias y decir: «Ahora me siento totalmente preparado para abordar con éxito el tema financiero de mi empresa». 

¿Cuáles han sido tus dificultades para entender las finanzas de tu empresa? ¿Dónde estás atascado ahora mismo? ¿Qué estás haciendo para cambiar esta situación?

Conseguir más ventas

Esta es la segunda parte sobre cómo construir un sistema de ventas que funcione. ¿Estás dispuesto a conseguir más ventas?  

¿No es curioso que las ventas, el alma de toda empresa, sean tan difíciles de lograr? 

Empezaste tu empresa porque creías que podías ofrecer algo que otras personas querían, pero luego te encontraste luchando para descubrir una manera de llegar a esas personas, por lo que te preguntas: «¿Cómo puedo conseguirlo?» 

Tienes muchas ganas de conectar con los clientes potenciales. Son pocas las veces que se llega a conectar o a crear suficiente emoción sobre el producto o servicio que has desarrollado, captando a pocos adeptos que se conviertan en clientes. 

Si realmente quieres cambiar esta situación, primero deberás pensar en construir un sistema de ventas en tu empresa. Posteriormente ten en consideración esta afirmación, raramente apreciada: las ventas no tratan únicamente sobre cerrar acuerdos. 

El cierre de acuerdos es una idea de la vieja escuela que puede funcionar para aquellos vendedores clásicos, pero deja a todos los demás con la sensación de que todo lo que acaba de suceder no ha estado bien encaminado. 

Las ventas tratan de lo contrario, de abrir acuerdos. Tratan de informar a los nuevos clientes sobre lo que realmente quieren y necesitan. Se trata de darles espacio para que sientan lo que realmente sienten. Por supuesto, los nuevos clientes quieren cosas como el conocimiento del producto, la perspicacia y las soluciones de la gente a la que están comprando. Pero si quieres que tu proceso de ventas sea significativo y divertido, y así maximizar tus conversiones de ventas, tienes que aprender a ofrecer una buena experiencia de bienvenida

Afortunadamente, el problema y la solución son lo mismo. La gente habla con expresiones simbólicas. Una expresión simbólica es una abreviatura que la gente usa para captar un conjunto de experiencias y los significados que se asocian con esas experiencias

Digamos que tienes un proceso de ventas en el que regularmente preguntas a los consultantes sobre sus objetivos y a menudo dicen algo como: «Estoy decidido a tener éxito». Lo que significa la palabra «éxito» para ellos, proviene de las experiencias que han tenido en sus vidas y los significados que les dan a esas experiencias. Lo más probable es que tu definición del éxito no sea la misma que la de ellos. 

Para ti, el éxito puede significar convertirse en multimillonario; para ellos el éxito podría ser construir una dinámica de empresa, que sea valiosa en sí misma y que añada un valor real al negocio. 

A menos que entres en la realidad de tus clientes y les preguntes qué significa ese “algo” para ellos, automáticamente impondrás tus definiciones a la persona con la que estás hablando. Esa es la receta para la desconexión que hace que sea mucho más probable que pierdas la venta, ¡incluso si tienes la solución perfecta para ellos! 

Veamos otro ejemplo, una expresión simbólica que escuchamos todo el tiempo es: «Hemos cometido algunos errores en el proceso de contratación». Implica algo muy específico desde su perspectiva, que quizás tú no compartas. Si te dicen estas palabras y no has conectado con la realidad de tu cliente, te moverás en un terreno horizontal o superficial en tus conversaciones de ventas. Cuando asumes que entiendes a las personas, cuando realmente nada está más lejos de la realidad, estas desconectan automáticamente de ti, sean conscientes de ello o no. Este movimiento horizontal que mencionamos es lo que sucede normalmente en la mayoría de las conversaciones de ventas. Un ejemplo: 

Cliente: Hemos cometido algunos errores en el proceso de contratación. 

Vendedor: ¿Cuántos empleados tienes? 

Los clientes expresan algo que tiene un significado para ellos que no están revelando en primera instancia; como vemos, el encargado de ventas apenas lo registra y luego cambia de tema. Cuantos más consultantes experimenten que no sientes curiosidad por lo que realmente están tratando de exponer, menos sentirán tu interés por ellos. Tu interés es el regalo más preciado que tienes que dar a tus clientes potenciales, acaben comprando o no. Porque, muy probablemente, nadie más estará interesado en tu visión sobre ciertos conceptos. 

Cada expresión simbólica es una oportunidad de apertura de acuerdo, una oportunidad para ayudar a los clientes potenciales a expresar lo que realmente desean, necesitan y cómo se sienten realmente. Las oportunidades de apertura crean un movimiento vertical en una conversación de ventas, que lleva a la gente a un viaje nuevo, real y vivo. Así es cómo se percibe el movimiento vertical: 

Cliente: Hemos cometido algunos errores en el proceso de contratación. 

Vendedor: ¿A qué errores te refieres? 

Suena simple, pero si escucharas las grabaciones de tus llamadas de ventas o las de tu departamento de ventas, te sorprenderías al descubrir que, es tan solo durante una pequeña fracción de tiempo, que se da ese nivel de «contacto». Entrena en aprender a captar las expresiones simbólicas y las oportunidades de apertura que ofrece la gente en sus conversaciones, ya sea con clientes, empleados o amigos. Cuando escuches esas expresiones, intenta hacer preguntas como las siguientes: 

    ¿A qué te refieres? 

    ¿Puedes hablarme más sobre eso? 

    ¿Cuándo es más frecuente que eso suceda? 

    ¿Cómo es eso para ti? 

Con la práctica, comenzarás a conectar más con la gente y a disfrutar de tus conversaciones de ventas de una manera que nunca hubieras imaginado.  

Sin embargo, es probable que en el proceso descubras con qué frecuencia la gente se desvía o evita responder a la pregunta que le has formulado. Cuando parezca que la gente esté respondiendo a una pregunta diferente, fíjate en ello y encuentra la manera de hacer la misma pregunta variándola sutilmente. El hecho de que la gente no esté acostumbrada a que alguien se interese por ellos, no significa que no valga la pena aprender a conectar con ellos. Puede que se sorprendan e incluso se sientan un poco incómodos, pero lo apreciarán, así te lo expresen o no. 

Si no estás satisfecho con los resultados de ventas que estás obteniendo, si tú y/o tus vendedores no conectan con suficientes clientes potenciales, deberéis haceros un favor y asumir que hay algo que debe cambiarse en las conversaciones de ventas. Conectarse con los clientes significa dejar de lado vuestras concepciones el tiempo suficiente para conocer las del cliente. Todo lo que quieres lograr en tu dependerá de ello. 

Los números que más importan a tu empresa

La administración de tus finanzas es una parte fundamental que tienes que conocer a la perfección al ser empresario. Con objeto de identificar los números importantes para tu empresa, tienes que entender cómo se mueve el dinero a través del mismo, y cómo reconocer y utilizar tus indicadores financieros clave. Si logras esto, podrás estabilizar tu sistema financiero actual y tomar decisiones con una base más sólida en el futuro. Nuestra Guía de Ágora Coaching para fortalecer tu sistema financiero, ofrece un claro proceso en tres pasos para comenzar.

En su interior encontrarás:

  • Ejercicios paso a paso para ayudarte a entender tu balance de pérdidas y ganancias y utilizarlo como una herramienta para la planificación futura.
  • Una evaluación de cómo están funcionando los diversos sistemas financieros dentro de tu empresa.
  • Preguntas que te ayudarán a identificar cómo tus creencias sobre el dinero impactan en tu negocio.

8 pasos para una negociación efectiva

Una de las habilidades esenciales para cualquier empresario es la negociación. La habilidad para negociar un acuerdo o trato favorable para tu empresa, marcará la diferencia entre crecer para lograr tus objetivos, o no llegar a alcanzarlos, entre conseguir un acuerdo poco fructífero, o una negociación efectiva. Existen diferentes tipos de relaciones dentro de tu empresa, que precisan de especial atención en una buena negociación por tu parte: con tus empleados, tus proveedores, tus clientes o incluso tus inversores. Pero negociar bien no es sencillo. Puede resultar intimidante e incómodo para muchos empresarios, lo que dificulta el perfeccionamiento de esta necesaria habilidad para construir tu empresa de manera positiva. No obstante, no es necesario abordar la negociación como una táctica de confrontación; de hecho, una negociación eficaz debe conducir a un espacio en el que todas las partes se sientan vistas, escuchadas y satisfechas.

¿Cuál es tu resultado ideal?

Una de las claves del éxito de una negociación efectiva es saber qué es lo que quieres conseguir, con qué estás dispuesto a conformarte y cuales son las verdaderas necesidades y objetivos de la otra parte. La negociación proviene de una necesidad de cambio, y las personas involucradas tienen su propio resultado ideal en mente. Cuando un empleado se acerca a ti para negociar un aumento de sueldo, por ejemplo, es esencial anticipar lo que puede pedir y saber qué le vas a ofrecer. Con los vendedores o proveedores, conocer algunos puntos de la negociación, aparte del coste y sus fortalezas, es fundamental para llegar a un acuerdo que haga felices a ambas partes. De esta manera la podremos considerar una negociación exitosa.

Ocho pasos básicos

Se han escrito libros enteros y se imparten cursos sobre habilidades de negociación. Estos ocho pasos básicos te darán la base para empezar:

  1. Determina tus propios motivos y objetivos

¿Por qué estás negociando?

¿Qué esperas ganar? ¿Por qué es importante para ti?

¿Qué crees que tendrás que ofrecer a cambio?

  1. Define tu posición de partida y tu resultado final

¿Cuál es el número ideal o la solución con la que quieres terminar?

¿Cuánto estás dispuesto a subir o bajar, partiendo de ese resultado ideal?

¿Con qué oferta deberías empezar para tener espacio a la hora de negociar?

  1. Identifica los objetivos y las motivaciones emocionales de la otra persona.

¿Qué crees que quieren?

¿Qué es lo que ya han acordado?

¿En qué dirección va tu estrategia? ¿A qué crees que dirían que sí?

  1. Planifica tus ofertas y posibles contraofertas.

¿Cuáles son los diferentes escenarios que podrían darse?

¿Cuáles son tus no negociables?

¿Dónde puedes comprometerte?

¿En qué punto se alejará la negociación de tus expectativas?

Cuando te prepares, piensa en el mejor resultado posible y luego determina un mínimo, del cual no se podrá bajar. Pregúntate: «Para que esto funcione perfectamente, me gustaría…» Y recuerda, tu objetivo primario es lo que quieres lograr, pero tu objetivo real es lo que tienes que lograr. Integra esta diferencia.

A continuación, te indicamos los pasos para negociar:

  1. Empieza por dejar claro lo que se está negociando.

¿Tienes el mismo objetivo en mente? (por ejemplo, un ascenso de un empleado, un nuevo contrato de vendedor, etc.)

  1. Decide si vas a hacer la primera oferta.

Si permites que la otra parte oferte primero, estarás en posición de reaccionar. Sin embargo, si empiezas tú, estarás en una posición de liderazgo. Aunque no juegues con la ventaja de conocer su oferta, podrás establecer los parámetros de la negociación.

  1. Haz tus ofertas de forma incremental y estratégica.

Si conoces tu resultado ideal, ya sea económico o de otro tipo, comienza por encima de ese valor (si quieres un aumento) o por debajo de él (si quieres una cifra lo más baja posible). Está será la única forma en la que podrás crear un margen para negociar. A medida que vayas avanzando con las ofertas y contraofertas, puede que llegues a un acuerdo deseable antes de alcanzar tu resultado final.

  1. Cierra la discusión en el momento adecuado.

Si previamente has hecho tu trabajo de preparación, habrás identificado de antemano la oferta más baja que deberás aceptar. Si llegas a ese punto de la negociación sin un acuerdo, da por concluida la reunión. Si llegas a un acuerdo que satisfaga a todas las partes, prepárate para cerrar el trato. Facilítales el proceso, teniendo todo listo para firmar, de esta manera cerrar el trato será mucho más sencillo y rápido para la parte contraria.

Todos ganan con una negociación efectiva.

El objetivo final de la negociación comercial es terminar con las dos (o más) partes satisfechas y haber allanado el camino para futuras negociaciones. Si alguna vez has completado con éxito una negociación, es tentador pensar que todo ha terminado una vez que tú y la otra parte habéis llegado a un acuerdo. Sin embargo, en realidad no se termina hasta que el acuerdo se ha puesto por escrito. Un cierre adecuado y efectivo será clave para sellar el acuerdo con éxito.

Como cualquier otra habilidad de liderazgo empresarial, la negociación efectiva se aprende practicándola. Conocer los fundamentos antes de entrar en cualquier negociación es esencial para asegurar con éxito sus objetivos y al mismo tiempo, preservar las relaciones estratégicas con los empleados, clientes, proveedores o inversores. Si tienes dificultades para negociar, empieza practicando con pequeñas negociaciones en el trabajo o incluso, en tu día a día.

La salud financiera de tu empresa

Tal vez uses Google Analytics para obtener una visión por países que visitan tu sitio web. Tal vez incluso uses la última tecnología puntera y un teléfono o reloj inteligente para contabilizar los pasos que das durante el día o cuánto duermes por la noche y la calidad de tu sueño. Pero ¿qué haces para medir la salud financiera de tu empresa? Si tu única medida de rendimiento financiero son las ventas que generas cada mes o el saldo de tu cuenta bancaria, estás pasando por alto una gran cantidad de información sobre su empresa.

Los estados financieros y las mediciones son más que simples números que suben o bajan mes tras mes. Cuentan una historia sobre la salud financiera de tu empresa, su capacidad de crecimiento y su habilidad para sostenerse y sobrellevar los tiempos difíciles. Esta información puede ayudarte a concienciarte sobre las finanzas de tu empresa. Para la mayoría de vosotros tendrá sentido hacer un estudio por lo menos una vez al trimestre, si no mensualmente. Cuando se observan las cosas con demasiada frecuencia, las pequeñas variaciones pueden distraer. Por lo tanto, es mejor establecer un ritmo regular para monitorear tu salud financiera y observar los patrones y tendencias que surgen.

Los tres estados financieros básicos que se deben revisar con regularidad son el Cuenta de Resultados (o informe de pérdidas y ganancias), el Balance General y el Estado de Flujos de Efectivo.

  1. Cuenta de resultados

La Cuenta de resultados está diseñada para mostrar tus ingresos y gastos a lo largo de un período de tiempo. Es como un vídeo que capta todos los cambios que se producen en un período de meses o años. Cualquier tipo de ingreso que generes debe ser listado en primer lugar, seguido de todos los gastos desglosados por categoría. Presta especial atención a los dos márgenes: el margen bruto y el margen de beneficios. Tu margen bruto debe identificar cuánto te cuesta producir cada Euro de bienes o servicios que vendes. Y el margen de beneficio es lo que queda después de pagar todos los demás gastos de la empresa (gastos generales, salarios, impuestos, etc.).

  • Balance general

El balance general muestra tus activos, pasivos y patrimonio en una fecha determinada. Es más bien una imagen de una instantánea en el tiempo. La lógica de un balance es que tus activos siempre son iguales a tus pasivos más tu patrimonio, lo cual tiene sentido cuando se piensa en lo que esas palabras representan. Los activos son todas las «cosas» que posee tu empresa: dinero en el banco, bienes inmuebles que has comprado, edificios, equipos, muebles o activos intangibles como las patentes. Los pasivos son todas las cosas que le debes a otras personas: préstamos que deben ser pagados, saldos de tarjetas de crédito o partes no ganadas de los ingresos que generaste.

El capital se refiere a las partes de la empresa que posees directamente: el capital con que tú y otras personas contribuisteis al principio, y la acumulación de todas tus ganancias. Expresándolo de otra manera, todo lo que tienes en la empresa (tus activos) lo recibiste de una de dos maneras: pidiendo prestado el dinero para obtenerlo (pasivos) o ganándolo (tu propio dinero o las ganancias de tu empresa). Y si tuvieras que liquidar la empresa inmediatamente, convertirías todos tus activos en efectivo, pagarías todas tus deudas y te quedarías con tu patrimonio.

  • Estado de flujos de efectivo

El estado de flujos de efectivo suele ser el más descuidado de los «tres grandes» estados financieros, pero cuenta una historia muy importante. Si comenzaste el trimestre con 200 mil euros en el banco, y tu declaración de ingresos te devolvió una ganancia de 150 mil euros, por lógica deberías tener 350 mil euros en el banco, ¿verdad? El Estado de Flujo de Caja explica todas las formas en que el saldo de tu cuenta bancaria se ve afectado.

Para aprovechar al máximo los «tres grandes estados», hay muchas ratios que puedes usar para añadir más contexto a tus datos financieros. A continuación, se presentan algunos indicadores clave que puedes consultar para medir tu salud financiera:

Liquidez: Aunque existen muchas medidas de liquidez, una en la que puedes centrarte inmediatamente es el Ratio Actual. La fórmula para calcularlo es: Total de Activos Corrientes / Total de Pasivos Corrientes. Ayuda a expresar tu capacidad de cubrir todas las deudas a corto plazo con activos de fácil acceso. Una medida de 2:1 o más, se considera generalmente saludable.

Flujo de caja: La proporción de tu flujo de caja se calcula usando la siguiente fórmula: flujos de efectivo de las operaciones / Ingresos totales. Por ejemplo, un índice de flujo de caja del 23,49% indica que, por cada 100 euros de ventas, estás generando 23,49 euros en flujo de caja de operaciones para tu empresa.

Recaudaciones de deudores: El volumen de las cuentas por cobrar, es una medida más complicada de calcular, pero los resultados pueden ser muy reveladores para muchos propietarios de empresas. La fórmula es la siguiente: Ventas netas a crédito (no se incluyen las ventas en efectivo) / Promedio de cuentas por cobrar (el promedio de A/R es el comienzo más el final dividido entre dos). El número que se genera muestra cuántas veces en un año entregas tus cuentas por cobrar. Por ejemplo, una facturación de deudores de 3,33, indica que tus cuentas por cobrar se entregan 3,33 veces en un año, lo que significa que toma un promedio de 110 días para cobrar las cuentas. ¿Estarías contento con esa proporción? Fíjate una meta que funcione para tu empresa.

Rentabilidad: Posiblemente una de las métricas más útiles que existen es tu Ratio de Rentabilidad, que se expresa como: EBIT / Ingresos totales. El EBIT son tus ganancias antes de los intereses e impuestos. Lo que esta poderosa medida te dice, es la cantidad de ganancia que estás creando por cada Euro en ventas. Por ejemplo, un índice de rentabilidad del 12,5% significa que por cada 100 euros de ingresos que generas, en realidad estás consiguiendo 12,50 euros de vuelta en tu bolsillo. Piensa en la Razón de Rentabilidad que necesitarías para alcanzar tus metas.

Rentabilidades: Las dos expresiones más comunes de retorno económico son el Retorno sobre el Patrimonio y el Retorno sobre los Activos. Pero veamos otra medida que podría tener aún más valor para el propietario de una empresa: Retorno del Capital Empleado (ROCE). El ROCE se calcula así: EBIT anual / Total del capital invertido. Esto calcula el retorno de la inversión de capital del emresario y puede ayudarle a medir lo rápido que está creciendo el patrimonio neto al operar en esta empresa.

El ciclo de desarrollo de empresas se trata de Innovación, Cuantificación y Orquestación. Cuantas más maneras encuentres de probar nuevas estructuras o sistemas financieros, para posteriormente cuantificar el impacto que tienen en tu empresa, y luego orquestarlos en tu sistema empresarial general, más cerca estarás de ser dueño de una verdadera «máquina de hacer dinero».

El eslabón perdido de tu marketing

Imagina que tienes un blog, tal vez un boletín de noticias por correo electrónico, y estás escribiendo publicaciones y tratando de entender todo lo que conllevan las redes sociales. Incluso dedicas un tiempo a la semana para reunirte con tu equipo y proponer nuevas ideas sobre cómo hacer que la gente se interese por tu producto. Parece que estás dando los pasos correctos, pero de alguna manera todavía no obtienes réditos. ¿Qué es lo que pasa, por qué no funciona tu marketing?

Lo que probablemente esté pasando es que tu marketing todavía proviene de la escasez y no de la abundancia. A pesar de tus conocimientos sobre el «Inbound marketing», todavía lo estés implementando de forma arcaica. Te centras en llamar la atención de la gente, de «meterlos» en tu mundo, de persuadirlos para que se comprometan contigo. ¿Por qué estás haciendo eso a pesar de que sabes que no funciona? Porque tu departamento de marketing no puede hacer este cambio. Sólo tú, como empresario, puedes preparar el escenario para algo realmente diferente.

Comienza con un cambio de objetivo. Tienes que tomar la decisión de liderar tu mercado, sea cual sea su tamaño, en lugar de seguir persiguiéndolo. Es un compromiso para seguir siendo honesto, para no «vender humo» y hacer llegar al cliente que estás dispuesto a esperar a que te encuentre. Y es esa paciencia de la que pecan la mayoría de las empresas.

Necesitas invertir en lo fundamental para asegurarte de que tu marketing se lleva a cabo desde la base, y de manera correcta.

Desde contratar a las personas adecuadas hasta las herramientas y objetivos precisos. Te proponemos a continuación algunas preguntas que te ayudarán en este proceso:

  1. ¿Quién es tu departamento de marketing?

¿Tienes un líder? ¿O le has encomendado este trabajo a una persona de tu equipo porque es el único que sabe usar Photoshop? Lo que realmente necesitas en tu equipo de marketing son formadores, gente que se apasione por ayudar a los demás y que les guste hacer las preguntas precisas para averiguar qué es lo que no está funcionando. Gente que vea los datos y las métricas como un regalo y no como una carga.

  • ¿Sabes realmente quiénes son tus clientes?

No nos referimos a las personas que desearíamos que entraran por la puerta, sino a los que realmente compran tu producto o servicio. ¿Realmente te preocupas por ellos o son, como en muchas empresas vistos como un primer paso hasta llegar al cliente ideal? ¿Te has tomado el tiempo de preguntarte a qué público estás enfocado, para qué lo estás y por qué debería importarle tu producto o servició ?

  • ¿Tiene sentido tu infraestructura?

¿Qué herramientas utiliza tu equipo de marketing? ¿Alguien pensó si el software para tu plataforma de blogs, los análisis y las redes sociales, son los más adecuados para tu empresa? ¿Es tu departamento de marketing una mezcla de herramientas que has acumulado a lo largo de los años porque eran baratas?

  • ¿Estás resolviendo o persuadiendo?

¿Tiene voz tu empresa? Si leyera tu blog, ¿tendría la sensación de que tu punto de vista es diferente al de tus competidores? ¿Compartes lo mejor de lo que sabes, basándote en tus años de experiencia? o ¿te preocupa regalar demasiada información a la competencia?

  • ¿Tu marketing está luchando por encima de sus capacidades?

¿Está tu producto o servicio realmente terminado? Es decir, ¿la experiencia que tendríamos al usarlo es exactamente lo que debería ser, hasta el más pequeño detalle? Tu equipo de marketing deberá compensar cada detalle al que no llegue. Y esto solo empeora con el tiempo. El marketing es solamente una parte de la ecuación, puede formar e inspirar a la gente, pero tarde o temprano deberán utilizar tu producto o servicio. Y es de eso de lo que hablará la gente (bueno o malo). No te quejes de que no hay suficientes clientes potenciales hasta que hayas invertido en lo que está atrayendo a estos mismos clientes.

El marketing excelente empieza con un producto excelente. Ya sea una empresa de ingeniería o una cafetería, ahí es donde debe centrarse tu mayor inversión. Pero no puedes olvidar que tu marketing debe ser un producto excepcional. Puedes conocer dónde se encuentran los clientes y qué les importa, de una manera que ningún otro negocio de tu industria se haya atrevido a hacer.  

Llegar al cliente

En ocasiones pasa desapercibido, pero el cliente ideal puede estar más cerca de lo que te imaginas.

¿Y si ya lo has encontrado y no lo sabes? Vale la pena tenerlo en cuenta, porque probablemente te están enviando algún mensaje sobre tu producto o servicio, que puedes pasar por alto fácilmente si no le prestas la atención necesaria. La semana pasada lanzamos nuestro nuevo centro de Coaching, un rediseño de la plataforma que usan nuestros clientes de Coaching individual y ejecutivo. Y, mientras celebrábamos ese hito, empezamos a pensar en el próximo gran lanzamiento de nuestra plataforma de formación en línea, otra parte fundamental de nuestro servicio on-line. Al hablar con Luis, nuestro director de producto, nos dimos cuenta de algunos temas bastante relevantes.

El desarrollo de la formación en línea no era únicamente un nuevo producto para nosotros, era una forma completamente nueva de dar a conocer el proceso de Àgora Coaching. Ofrecía a nuestros clientes una puerta de entrada que antes no teníamos. Aprendimos muchísimo durante el primer año, y dedicamos largo tiempo pensando en la retención de clientes. En ese sentido, obtuvimos excelentes resultados y en los últimos nueve meses hemos aumentado la conversión de clientes y aumentado nuestra ratio de fidelización a través de un alcance más proactivo, respondiendo a la retroalimentación y completando nuestro «conjunto de características» básicas.

Comenzamos a darnos cuenta de que lográbamos mantener a los clientes que entraban y salían, y prestamos menos atención a aquellos que no se marchaban. A menudo nos comentaban que siguiéramos con el gran trabajo que estábamos haciendo. Cuando llevamos a cabo una mayor investigación, descubrimos que la «versión completa» de lo que querían decir era: «Me encanta el proyecto que estáis creando y quiero ser parte de ello. Mientras sea razonable, no me importa el precio, porque hace que mi vida sea mejor. Lo que realmente me importa es la sensación de que cuidáis a vuestros clientes y estáis trabajando consistentemente en ofrecer al cliente ideal el mejor servicio. No me voy a ir, continuad con vuestra gran labor».

Quizá solo tengas 3000 personas como esta en tu lista de clientes, o tal vez únicamente tengas 3, pero ¿no son realmente las personas para las que estás trabajando? ¿Podrías tener un cliente más ideal que ellos? Ahora viene la parte realmente difícil, que no es otra que no confundir lo ideal con lo fácil.

Escucha el mensaje, pero no te preocupes por convertir al mensajero.

Porque, aunque suene como si tu cliente te fuera a abandonar de forma inmediata, la realidad es lo contrario. También quieren más, tan solo es que las nuevas aportaciones de servicio y los precios más bajos no son lo que «más» que buscan. Lo que quieren es más conexión, más de esa pertenencia que ya sienten, para poder acercarse a tu historia con el tiempo. Quieren sentir cómo sus valores se integran cada vez más en tu producto o servicio.

Si te suena a algo imposible, aquí está la buena noticia: en realidad hace que tu proceso de pensamiento sea más sencillo y reduce el número de preguntas que tienes que hacer a solo dos. La primera es sobre la claridad: «¿Qué sentimiento específico, o conjunto de sentimientos, llega a sentir nuestro cliente al tenernos en su vida?» La segunda es sobre la ejecución. «¿Qué podemos hacer para aumentar tanto el sentimiento como el significado, para que sea más fácil y agradable de conseguir?»

El desafío está en resistir la tentación de perseguir al cliente equivocado. Esto no significa ignorar la buena retroalimentación, sino centrarse en aplicar esa retroalimentación y profundizar en su relación con las personas adecuadas. En otras palabras, escucha el mensaje, pero no te preocupes por convertir al mensajero.

El «desarrollo de productos» y el «diseño de la experiencia del cliente/usuario» pueden parecer fríos y calculadores, pero si se hacen bien, te llevarán al corazón de la razón de ser de tu empresa. Es un lugar para hacer las preguntas profundas que probablemente no reciben suficiente atención en el día a día. No hay mejor lugar para indagar.

Autocrítica en tu empresa

Hazte esta pregunta: ¿Solicitarías los servicios de tu empresa? Piénsalo un momento. ¿Es el tipo de trabajo que te ayudaría a acercarte a la vida que deseas? ¿Crees que tienes algún empleado que no esté ayudando con su trabajo a conseguir los objetivos, en este mismo momento? ¿Piensas que has creado una buena dinámica de empresa?

Es una de nuestras preguntas favoritas que planteamos a los propietarios de empresas, cuando hacemos presentaciones y talleres. No porque garantice alguna que otra risa incómoda, sino porque elimina todas las quejas acerca de la imposibilidad de encontrar buenos empleados. Si ni si quiera tú quieres trabajar en tu negocio, ¿por qué debería hacerlo cualquier otra persona?

Aquí está la ironía. No es un problema el hecho de que la dinámica de tu empresa no sea atractiva. El problema es negar la evidencia. Te aseguramos que, si reúnes a tu personal y les hablas sinceramente, diciendo que sabes a ciencia cierta que no es maravilloso trabajar en la empresa en estos momentos, que no sabes cómo solucionarlo de un día para otro, pero que te comprometes a cambiarlo lo antes posible, verás caras de alivio y fidelizarás a tus empleados. En ese momento habrás dado el primer paso para convertirte en un verdadero líder.

Este cambio no se hará realidad de la noche a la mañana. Te llevará algunos años llegar a la meta, pero hay algunas cosas sencillas que puedes hacer para empezar a lograrlo.

La dinámica de empresa es el contexto, no el contenido. No es lo que vendes, sino la manera y el por qué lo vendes. Es el único diferenciador real que tienes.

Aquí hay cinco herramientas a nuestra disposición. Cómo mantenemos el pulso de nuestra dinámica de empresa, desde los anuncios importantes, hasta las tareas más sencillas. Nuestro enfoque puede no funcionar para tu negocio, pero hay algunos principios generales que pueden ayudarte a diseñar uno que te sea funcional.

Se consistente con los eventos importantes: Haremos dos reuniones con todo el personal a la semana. Cada martes, una reunión rápida de 20 minutos antes del almuerzo, con el fin de comentar novedades importantes y algún tiempo para preguntas. Y por otro lado, un jueves 360. En esta reunión cualquiera en la compañía podrá añadir a la agenda temas que quiera tratar. Estas reuniones aseguran que no haya brechas entre las diferentes áreas de nuestro equipo.

Si es posible, ser un solo equipo: Tenemos una serie de proyectos en marcha, pero los abordamos como un solo equipo. Tener un sistema de gestión de tareas conciso y adaptable, es fundamental. Asana ha sido un gran éxito, pues nos permite colaborar en una amplia gama de tareas y reducir el uso del correo electrónico, dándole a nuestro equipo de gestión la visibilidad necesaria a nivel de micro-comunicación, algo que se produce en toda la organización.

La colaboración da permiso: Escribimos un blog en Google Docs. Antes de publicarlo, fue compartido por tres personas diferentes que ofrecieron un feedback de calidad. Durante estos años, he aprendido la importancia de hacer ver que las personas no son perfectas. Todos cometemos errores y hay que ser autocrítico.

La conversación toma muchas formas: Somos una empresa de servicios, así que nuestro equipo está comunicado todo el tiempo. Siempre estamos hablando, aunque quizás este no sea el caso de tu empresa. Con independencia de esto, aprovecha las diferentes herramientas que existen. Mucho de lo que llevamos a cabo es a través de Google Hangouts. No obstante, el viejo GoToMeeting sigue siendo un elemento básico, y Skype es una buena solución para la comunicación internacional.

Haz espacio a tus ideas: Tenemos muchas personalidades diferentes en nuestra empresa. Ya sean empleados o contratistas, in situ o a distancia, todos ellos se encuentran con cosas que les interesan. Cada uno, a su manera, se apasiona por lo que hacemos. Hemos encontrado una herramienta llamada Honey que crea un espacio para que la gente comparta lo que desee. No se trata de un intercambio personal, nada de videos de gatos haciendo monadas o los resultados del gimnasio, sino que se comparte lo que les ha impactado dentro del marco laboral.

La creación de una dinámica de empresa brillante no se producirá ipso facto. Si realmente esto es lo que deseas, tienes que aceptar que llevará su tiempo. Como todo lo que vale la pena llevar a cabo, sucede desde dentro hacia afuera. Pero existen grandes herramientas y formas de crear una estructura en la que todo el mundo se exprese. De esta manera, empezarás a tener una nueva dinámica entorno a tu marca, no en relación a los clientes, sino en relación a tu equipo y al trabajo diario. Tus clientes, al fin y al cabo, se beneficiarán de ello.

La importancia de las redes sociales

¿Qué ha pasado en los últimos diez años? Puede que tu buzón se llene de anuncios o de spam, que tu Facebook o de Instagram vaya más rápido de lo humanamente posible o que la batería de tu teléfono se agote antes de los esperado. Es en esos momentos cuando deseamos terminar con todo y borrar todas y cada una de las aplicaciones del teléfono. Pero entonces, recuerdas que te gusta ser una persona sociable y, por tanto, mantienes todas las redes sociales que te gustan.

No puedes evitar las redes sociales. Tal vez eres una persona que llena Instagram de fotos, o quizá alguien que no ha actualizado su estado de Facebook en años. En cualquier caso, ser sociable en los negocios, es diferente a la aleatoriedad de tus redes sociales, donde puedes publicar lo que quieras y cuando quieras, ya que su contenido es efímero, pues está basado en tu estado de ánimo. Un negocio, en cambio, requiere organización, estrategia de contenido, gestión de marca y enfoque de marketing. No saber lo que estás haciendo y lo que deberías estar publicando, podría ser perjudicial para tu empresa. Existen cuatro áreas en las que enfocarte, hacer estrategias y llevarlas a cabo, si quieres tener el impacto que deseas.

Marca

¿Sabes qué quieres que represente tu empresa? Si nunca has hecho un trabajo de marca, podrías estar creando una imagen confusa de lo que es tu negocio. Tu marca es la experiencia que quieres que tengan tus clientes. No solo compran tu producto o servicio, también compran tu negocio: la experiencia que ofreces, la reputación que hay detrás del producto e incluso los valores que tu empresa promueve. Estás tratando de crear asociaciones conscientes e inconscientes, que hacen que tus clientes sientan que obtienen lo que quieren al precio que desean. Esto logra que tu empresa sea accesible de la manera en que ellos esperan.

Cuando trabajes en tu estrategia de medios sociales, deberás plantearte las siguientes cuestiones:

  • ¿Cómo quieres que se sientan tus clientes en cada interacción con tu negocio?
  • ¿Por qué quieres que tu empresa sea conocida?

¿Quieres que tu empresa haga que la gente se sienta bienvenida? ¿El tweet que estás escribiendo suena acogedor? ¿Interactúas con tus clientes de una manera correcta? ¿Quieres que cada publicación refleje tu marca? Responder a estas preguntas te ayudará a llegar al núcleo de lo que es tu empresa.

Canales

Los canales son los métodos a través de los que se entrega el mensaje. Hay muchas maneras de ser sociable y muchas redes sociales en la actualidad, tantas que puede llegar a resultar abrumador. Facebook y Twitter son ampliamente reconocidos para la comercialización adecuada de un producto o servicio, pero ¿qué pasa con Instagram, LinkedIn o los blogs? Necesitarás pensar en tu público objetivo y sus hábitos de consumo. Alguien interesado en el maquillaje seguirá a los blogueros de belleza en YouTube o las tendencias de estilo en Instagram. ¿Tiene sentido publicar fotos de tu oficina en Pinterest como una forma de comercializar tu empresa de consultoría? En realidad, no. Pero LinkedIn es un gran lugar para que te conectes con gente interesada en tus servicios profesionales, así como para que se difunda lo que haces.

Cuando elijas tus canales, pregúntate a ti mismo:

  • ¿Qué es lo que está de moda en esta plataforma? ¿Son los mensajes más destacados parecidos a los que tú vas a publicar?
  • ¿Cual es tu público objetivo?
  • ¿Hasta dónde llegaría tu público objetivo para encontrar la información/producto/servicio que ofreces?

Tiempo

Una vez que te hayas decidido por una selección de canales, deberás comprometerte con la frecuencia de publicación o boletines de noticias. La constancia es mucho más importante que realizar un montón de publicaciones en una semana y ninguna la siguiente. Por regla general, esta es la parte más difícil de mantener. ¿Por qué es tan difícil ser constante? Requiere dedicación y perseverancia. Habrá semanas buenas y no tan buenas, pero la diferencia no debería ser tan abrumadora y deberías tener más semanas buenas que malas. ¿Tiene sentido, ¿verdad?

Este es nuestro secreto para mantenerte al día con esos tweets más rápidos: Un programa de gestión de medios sociales.

Nosotros usamos HootSuite, pero puedes usar Crowdbooster, Buffer o Bitly para administrar múltiples cuentas de redes sociales. Ofrecen funciones tales como programar los mensajes con antelación o gestionar varias cuentas. Todos ellos tienen una cosa en común: son una ventana para que te concentres en tus clientes. También puedes usar este tipo de programas con múltiples usuarios, solo asegúrate de delegar el trabajo y responder a de manera oportuna.

Contenido

Ser cuidadoso con el contenido es tan vital como ser constante con las publicaciones. A la hora de publicar, no seas aleatorio o te arriesgarás a crear expectativas equivocadas sobre lo que vende tu empresa. Tu estrategia debe tener en cuenta aspectos como la época del año, las vacaciones, los temas de actualidad, las tendencias de la sociedad, así como las novedades que se producen en tu sector. El diseño y la planificación de la estrategia de contenido con antelación, te ayudará a adelantarte a los acontecimientos. En este punto, debes tener sumo cuidado.

Por ejemplo: McDonald’s lanzó una campaña publicitaria sobre #McDStories, y solo recibió cientos de tweets de mala experiencia de los clientes. Kenneth Cole intentó secuestrar la tendencia #Cairo para promocionar su colección de primavera durante la revolución egipcia, algo que fue recibido con indignación. Si McDonalds o Kenneth Cole se hubieran parado a pensar en la percepción que sus clientes tenían de ellos y del tema en cuestión, podrían haber evitado la tormenta de críticas que recibieron en redes sociales.

Ante lo expuesto, tener una estrategia exitosa en redes sociales, se reduce a la forma en que representas a tu empresa, los valores que quieres que se reflejen en tu trabajo y la percepción de tu marca. Cuando el trabajo duro está hecho, las redes se convierten en la parte fácil y divertida de tu negocio. El retorno de la inversión acaba por ser enorme.