¿Qué es el coaching directivo?

El Coaching Directivo es la fórmula más útil y eficaz para trabajar con miembros de la Alta Dirección de forma personalizada y en sesiones de acompañamiento. Profundizará en el autodesarrollo de habilidades inherentes al cargo y obtendrá el contrapunto a la “Soledad de la alta Dirección”.  Le permite trabajar la tomar conciencia de los diferentes enfoques y posibilidades para avanzar en la consecución de sus objetivos como líder.

Las sesiones de coaching le permiten generar el espacio donde, en compañía de su coach, reflexionar, revisar y desarrollar su estilo de liderazgo. Podrá, si así lo considera oportuno, desarrollar y reforzar habilidades en comunicación y motivación para obtener el máximo rendimiento de su equipo directivo.

Un senior coach de Àgora Coaching, le ayudara a desarrollar las 3 actitudes clave en usted y en sus directivos, centradas en el desarrollo del directivo-líder para obtener una empresa excelente:   

… y las tres habilidades relacionadas con la gestión de sus equipos y su interacción:                                                            

  1. Responsabilidad incondicional.
  2. Negociación Constructiva
  3. Humildad ontológica

y las tres habilidades relacionadas con la gestión de sus equipos y su interacción:                                                            

  1. Comunicación auténtica.
  2. Negociación Constructiva.
  3. Coordinación impecable.

Todas estas actitudes y habilidades “conscientes”, quedaran totalmente integradas y asentadas gracias a la séptima disciplina: La maestría emocional.

En sus sesiones de coaching podrá abordar aspectos como la brevedad en la comunicación empresarial como elemento esencial de la excelencia y como articularlo en la práctica. El Coaching Directivo le permite ayudar a crecer a sus colaboradores impulsando su responsabilidad, creatividad y compromiso.

En las sesiones de coaching, donde usted marca la agenda de prioridades, reflexionará, revisará y desarrollará a través del entrenamiento, su estilo en la conducción de reuniones e intervenciones públicas a nivel institucional.

Avanzara en el diseño de las estrategias futuras de su empresa, en la toma de decisiones y resolución de problemas en todos los ámbitos de actuación. El coaching Directivo es un buen pretexto para focalizar su nivel de escucha, habilidad esencial en todo directivo.

El proceso de coaching le permite trabajar la creación del ambiente idóneo para generar confianza y credibilidad en su entorno laboral a fin de fomentar la participación de sus colaboradores y tratar las creencias limitadoras que le impiden avanzar y potenciar nuevas creencias. 

El Coaching Directivo es un contrapunto a la inevitable sensación de soledad que experimentan los profesionales de la Alta Dirección, más intensa en situaciones de crisis.

Conseguir más ventas

Esta es la segunda parte sobre cómo construir un sistema de ventas que funcione. ¿Estás dispuesto a conseguir más ventas?  

¿No es curioso que las ventas, el alma de toda empresa, sean tan difíciles de lograr? 

Empezaste tu empresa porque creías que podías ofrecer algo que otras personas querían, pero luego te encontraste luchando para descubrir una manera de llegar a esas personas, por lo que te preguntas: «¿Cómo puedo conseguirlo?» 

Tienes muchas ganas de conectar con los clientes potenciales. Son pocas las veces que se llega a conectar o a crear suficiente emoción sobre el producto o servicio que has desarrollado, captando a pocos adeptos que se conviertan en clientes. 

Si realmente quieres cambiar esta situación, primero deberás pensar en construir un sistema de ventas en tu empresa. Posteriormente ten en consideración esta afirmación, raramente apreciada: las ventas no tratan únicamente sobre cerrar acuerdos. 

El cierre de acuerdos es una idea de la vieja escuela que puede funcionar para aquellos vendedores clásicos, pero deja a todos los demás con la sensación de que todo lo que acaba de suceder no ha estado bien encaminado. 

Las ventas tratan de lo contrario, de abrir acuerdos. Tratan de informar a los nuevos clientes sobre lo que realmente quieren y necesitan. Se trata de darles espacio para que sientan lo que realmente sienten. Por supuesto, los nuevos clientes quieren cosas como el conocimiento del producto, la perspicacia y las soluciones de la gente a la que están comprando. Pero si quieres que tu proceso de ventas sea significativo y divertido, y así maximizar tus conversiones de ventas, tienes que aprender a ofrecer una buena experiencia de bienvenida

Afortunadamente, el problema y la solución son lo mismo. La gente habla con expresiones simbólicas. Una expresión simbólica es una abreviatura que la gente usa para captar un conjunto de experiencias y los significados que se asocian con esas experiencias

Digamos que tienes un proceso de ventas en el que regularmente preguntas a los consultantes sobre sus objetivos y a menudo dicen algo como: «Estoy decidido a tener éxito». Lo que significa la palabra «éxito» para ellos, proviene de las experiencias que han tenido en sus vidas y los significados que les dan a esas experiencias. Lo más probable es que tu definición del éxito no sea la misma que la de ellos. 

Para ti, el éxito puede significar convertirse en multimillonario; para ellos el éxito podría ser construir una dinámica de empresa, que sea valiosa en sí misma y que añada un valor real al negocio. 

A menos que entres en la realidad de tus clientes y les preguntes qué significa ese “algo” para ellos, automáticamente impondrás tus definiciones a la persona con la que estás hablando. Esa es la receta para la desconexión que hace que sea mucho más probable que pierdas la venta, ¡incluso si tienes la solución perfecta para ellos! 

Veamos otro ejemplo, una expresión simbólica que escuchamos todo el tiempo es: «Hemos cometido algunos errores en el proceso de contratación». Implica algo muy específico desde su perspectiva, que quizás tú no compartas. Si te dicen estas palabras y no has conectado con la realidad de tu cliente, te moverás en un terreno horizontal o superficial en tus conversaciones de ventas. Cuando asumes que entiendes a las personas, cuando realmente nada está más lejos de la realidad, estas desconectan automáticamente de ti, sean conscientes de ello o no. Este movimiento horizontal que mencionamos es lo que sucede normalmente en la mayoría de las conversaciones de ventas. Un ejemplo: 

Cliente: Hemos cometido algunos errores en el proceso de contratación. 

Vendedor: ¿Cuántos empleados tienes? 

Los clientes expresan algo que tiene un significado para ellos que no están revelando en primera instancia; como vemos, el encargado de ventas apenas lo registra y luego cambia de tema. Cuantos más consultantes experimenten que no sientes curiosidad por lo que realmente están tratando de exponer, menos sentirán tu interés por ellos. Tu interés es el regalo más preciado que tienes que dar a tus clientes potenciales, acaben comprando o no. Porque, muy probablemente, nadie más estará interesado en tu visión sobre ciertos conceptos. 

Cada expresión simbólica es una oportunidad de apertura de acuerdo, una oportunidad para ayudar a los clientes potenciales a expresar lo que realmente desean, necesitan y cómo se sienten realmente. Las oportunidades de apertura crean un movimiento vertical en una conversación de ventas, que lleva a la gente a un viaje nuevo, real y vivo. Así es cómo se percibe el movimiento vertical: 

Cliente: Hemos cometido algunos errores en el proceso de contratación. 

Vendedor: ¿A qué errores te refieres? 

Suena simple, pero si escucharas las grabaciones de tus llamadas de ventas o las de tu departamento de ventas, te sorprenderías al descubrir que, es tan solo durante una pequeña fracción de tiempo, que se da ese nivel de «contacto». Entrena en aprender a captar las expresiones simbólicas y las oportunidades de apertura que ofrece la gente en sus conversaciones, ya sea con clientes, empleados o amigos. Cuando escuches esas expresiones, intenta hacer preguntas como las siguientes: 

    ¿A qué te refieres? 

    ¿Puedes hablarme más sobre eso? 

    ¿Cuándo es más frecuente que eso suceda? 

    ¿Cómo es eso para ti? 

Con la práctica, comenzarás a conectar más con la gente y a disfrutar de tus conversaciones de ventas de una manera que nunca hubieras imaginado.  

Sin embargo, es probable que en el proceso descubras con qué frecuencia la gente se desvía o evita responder a la pregunta que le has formulado. Cuando parezca que la gente esté respondiendo a una pregunta diferente, fíjate en ello y encuentra la manera de hacer la misma pregunta variándola sutilmente. El hecho de que la gente no esté acostumbrada a que alguien se interese por ellos, no significa que no valga la pena aprender a conectar con ellos. Puede que se sorprendan e incluso se sientan un poco incómodos, pero lo apreciarán, así te lo expresen o no. 

Si no estás satisfecho con los resultados de ventas que estás obteniendo, si tú y/o tus vendedores no conectan con suficientes clientes potenciales, deberéis haceros un favor y asumir que hay algo que debe cambiarse en las conversaciones de ventas. Conectarse con los clientes significa dejar de lado vuestras concepciones el tiempo suficiente para conocer las del cliente. Todo lo que quieres lograr en tu dependerá de ello. 

Cómo gestionar tu tiempo

La clave para el equilibrio entre el trabajo y la vida privada es entender cómo gestionar tu tiempo. El registro diario de tiempo de Ágora Coaching te ayudará a encontrar dicho equilibrio.

¿Cuántas veces has empezado el día con objetivos e intenciones claras y acabas desviándote con un millón de pequeñas tareas e interrupciones? Si eres como la mayoría de los empresarios, la respuesta es probablemente, «bastante a menudo». Pero aprender a manejar tu tiempo de manera efectiva y crear un mayor equilibrio entre el trabajo y la vida personal, implicará decir «no» más a menudo.

Al usar nuestro registro de tiempo diario todos los días durante una semana, podrás darte cuenta en qué inviertes realmente tu tiempo, de tal manera que puedas identificar dónde necesitas establecer unos límites más claros para comenzar a recuperar tu tiempo.

Lo que aprenderás:

  • Cómo el seguimiento de tu tiempo puede ayudarte a gestionarlo de la mejor forma posible.
  • Diferencia entre trabajo estratégico y trabajo táctico; en cuál deberías centrarte.
  • Cómo clasificar tus actividades diarias para tener una idea más precisa de cómo distribuyes tu tiempo.

Diseña tus sistemas de gestión empresarial

Con el objetivo de que todo cambie, necesitarás aprender a diseñar tus propios sistemas de gestión.

Todos sabemos que una empresa necesita métodos para poder ofrecer resultados consistentes y confiables. Pero ¿sabes qué sistemas necesita tu empresa?

Tenemos buenas noticias. Independientemente del tipo de empresa que tengas o el producto que vendas, todos necesitan de una serie de sistemas que son comunes.

Nuestro e-book «Una Guía para el empresario: transforma tu negocio con sistemas» te enseñará exactamente qué sistemas es necesario desarrollar y su orden de implementación para crear una empresa que funcione.

Entre su contenido encontrarás:

  • Un esquema completo de cada sistema que tu empresa necesita para funcionar como una máquina bien engrasada.
  • Una visión general de las «tres etapas» necesarias para desarrollar o consolidar tu proyecto empresarial.
  • Una clara imagen de lo que los sistemas pueden hacer por tu empresa.

Aprende a gestionar tu correo electrónico

Aprende a gestionar tu correo electrónico

Aprender a gestionar el correo electrónico es fundamental. Continúa leyendo para conocer tres simples pasos que te ayudarán a optimizar tu bandeja de entrada.

Como propietario de tu empresa eres el punto de contacto principal para todo aquel que quiera ponerse en contacto con ella. Así que no hay duda de que tu bandeja de entrada es una constante distracción, incluso puede convertirse en un agobio. No importa lo diligente que seas en la administración de tu correo electrónico, los mensajes se podrían acumular rápidamente. Aquí van buenas noticias: hay una manera sencilla de organizar tu bandeja de entrada para que gestiones de la mejor forma posible tu correo electrónico.

Lo llamamos «las tres A».

Para empezar, crea tres etiquetas o rótulos para tu bandeja de entrada: Archivar, Actuar o Asignar. La clave para que este proceso funcione es no cerrar nunca un correo electrónico sin clasificarlo. En el momento en que abras un correo, etiquétalo y sigue el procedimiento para sacarlo de tu bandeja de entrada en ese mismo momento.

Archivar

A pesar del estrés de examinar cientos de correos electrónicos, muchos somos reacios a borrarlos. ¿Qué pasa si necesito el mensaje más adelante? Si lo borro, me olvidaré de él. Una carpeta de archivo funciona como una carpeta de basura, pero con una red de seguridad. Los mensajes archivados seguirán siendo accesibles y se podrá buscar en ellos sin obstruir la bandeja de entrada. Con este sencillo paso podrás ver de forma clara tus elementos prioritarios. En resumen, si recibes un correo que no tenga respuesta inmediata, trasládalo a tu Archivo.

Actúa

Los correos electrónicos en esta categoría son tus «cosas por hacer». Una vez que clasificas un correo electrónico, aplica la «regla de los 2 minutos». ¿Puedes responder el correo en dos minutos? Si es así, hazlo, para posteriormente archivarlo. Si no, ponlo en una lista de tareas, trabaja en él durante el tiempo que consideres y luego pásalo a Archivo. Como último paso, todos tus correos electrónicos deberían terminar en la carpeta de Archivo.

Asigna

Una parte fundamental de ser un buen líder es aprender cómo y cuándo delegar. Cuando los mensajes que llegan a tu bandeja de entrada se corresponden con funciones y responsabilidades de uno de los miembros de tu equipo, reenvía y asigna inmediatamente ese mensaje al empleado correspondiente. Y si procede, copia el remitente en el correo electrónico reenviado con una introducción cordial. De esta manera, sabrán con quién contactar en caso necesario. ¿Y luego qué? Efectivamente: Archivar.

Si sigues este sistema de tres pasos, tu bandeja de entrada se convertirá en un espacio más funcional y te proporcionará la claridad que necesitas para estar al tanto de tus mensajes más críticos.

Además, probablemente no seas la única persona de tu empresa que lucha con el desorden del correo electrónico. Una vez que gestiones este sistema con soltura, enséñaselo a tu equipo y comparte cómo ha impactado en la calidad de tu trabajo. También los inspirará a organizarse mejor.

En el próximo artículo de esta serie, veremos cómo organizar un espacio de trabajo que apoye (en lugar de dificultar) tu productividad.

Manual de gestión del tiempo para empresarios

Para un empresario, «organización» no significa solo llevar un calendario diario. Significa saber llevar a cabo una buena gestión del tiempo y crear el ambiente que se necesita (mental y físicamente) para trabajar con su empresa en vez de en ella.

Nuestro ebook – El Manual de Gestión del Tiempo – te puede ayudar. Ofrece una visión completa de las siete habilidades clave que necesitas para hacer crecer tu negocio y a ti mismo como su líder, así como las mejores herramientas para ayudarte a hacerlo.

Te ayudará a cambiar tu perspectiva sobre cómo piensas acerca de tu tiempo, tu empresa y tu papel en ella.

Dentro encontrarás:

  • Una lista de siete habilidades críticas de administración del tiempo, que todo empresario necesita para organizar y transformar su negocio.
  • 27 herramientas de formación relacionadas con cualquier tipo de empresa y estilo de trabajo.
  • Una serie de preguntas y consejos que te ayudarán a reflexionar sobre tus propios métodos y necesidades, de tal forma que puedas encontrar las mejores herramientas para ti.

Pasos para documentar los sistemas

Sin documentación alguna, los «grandes sistemas» son solo ideas aproximadas sobre la forma de hacer las cosas en tu empresa. Todas las tareas, funciones, procesos y procedimientos no arrojan resultados positivos si no conoces la forma de documentar los sistemas.

Puedes resistirte a esta idea, pero ¿cuántas veces te encuentras diciéndoles a tus colaboradores cómo hacer algo? ¿Una y otra vez? ¿Y si no tuvieras que hacerlo más? ¿Y si simplemente lo supieran?

Como coach, no es raro escuchar a mis clientes preguntar: «¿Por qué no puede la gente simplemente entenderlo?»

Contratas a los trabajadores por sus habilidades y experiencia y crees que deberían ser capaces de averiguarlo, ¿verdad? La verdad es que lo harán. Crearán los sistemas que dirijan tu empresa, ya sea por accidente o por diseño. Eso sí, no serán tus sistemas, a menos que les enseñes cómo quieres que se hagan las cosas, diseñando y documentando esos sistemas tú mismo.

El sistema para los sistemas

El trabajo de desarrollo de sistemas efectivos no está realmente completo hasta que se redacten y se hagan accesibles de forma efectiva y sistémica. En Ágora Coaching tenemos un sistema llamado: «Plan de Acción del Sistema». Este plan es preciso al desarrollar tu propia empresa y tus funciones comerciales.

Trabajamos con nuestros clientes para ayudarles a desarrollar un sistema que identifique el trabajo de documentación que deben hacer y cómo estructurar y priorizar mejor dicho trabajo.

Pasos para documentar tus sistemas:

Necesitas tener un plan para documentar todas las rutinas clave que tienes en tu empresa. Así mismo, necesitas encontrar un equilibrio que funcione para ti.

Dado que el trabajo de documentación de sistemas se llevará a cabo simultáneamente con todas las tareas y operaciones diarias de tu empresa, es vital tener una estrategia bien pensada. Asignar el tiempo y los recursos necesarios desde el principio, evitará que se produzcan errores en el futuro.

Aquí hay un ejemplo de un enfoque que ha funcionado bien para muchos de nuestros clientes:

Un enfoque que nuestros clientes utilizan es revisar sus funciones de empresa, separando las operaciones en categorías que llamamos: los Siete Sistemas Esenciales. Comienza por considerar un departamento o unidad operativa de tu empresa. Haz una lista de todas las tareas, funciones y procedimientos clave que te vengan a la mente. Solicita ayuda a tus colaboradores. El objetivo es ser tan completo y exhaustivo como sea posible.

Elabora un «diagrama de sistemas» con todos los que componen tu empresa: los existentes y los que hay que crear. Por regla general, la mayoría de tus sistemas se recogerán en los siguientes tres procesos: cumplimiento del cliente, conversión de clientes potenciales y generación de clientes potenciales. Igualmente tendrás que identificar tus sistemas administrativos, de recursos humanos, financieros e incluso de tecnología de la información.

Haz un listado de sistemas empresariales priorizados.

Basándote en tu diagrama de sistemas, haz una lista de todos los sistemas en una hoja de cálculo, que se convertirá en un documento de trabajo para planificar y controlar los esfuerzos de desarrollo empresarial. Esto servirá como base de tu «lista de tareas principales» para la documentación de los sistemas. El establecimiento de prioridades suele estar determinado por el impacto de un sistema en particular: ¿Qué alcance tiene ese impacto en tus clientes y qué alcance tiene en tu empresa?

Asignar responsabilidades para documentar los sistemas. 

Es bastante improbable que tengas el tiempo, la inclinación o incluso la capacidad de documentar exhaustivamente cada sistema por sí mismo. Una parte significativa de la estrategia de este plan consiste en delegar parte, o la mayor parte, de esta función a tu personal.  Debes tener en cuenta que ellos también tendrán que completar este trabajo mientras continúan realizando sus correspondientes funciones diarias. Por lo tanto, el establecimiento de fechas y puntos de referencia claros es una parte crítica del éxito de esta estrategia. Esto no ocurrirá de la noche a la mañana. Concéntrate en los sistemas clave que, una vez implementados, podrían tener el mayor impacto en la mejora del flujo de trabajo. Lleva a cabo estos pasos y ganarás aún más tiempo para dedicarlo al desarrollo de sistemas y al pensamiento estratégico.

Desarrolla y utiliza un enfoque estándar para la documentación. 

En Ágora Coaching proporcionamos a nuestros clientes un «Plan de Acción del Sistema». Es importante proporcionar a tu personal un método estándar de documentación para asegurarse de que todos tus sistemas están representados de forma concisa. Por lo tanto, es esencial que tu equipo comience con algunas muestras -con el apoyo de la formación y la retroalimentación oportuna- para evitar la pérdida de tiempo y la frustración innecesaria.

Ahora que tienes una idea de cómo documentar tus sistemas, tenemos que hacerte una advertencia muy importante.

Los buenos sistemas -sistemas eficaces y dinámicos- son absolutamente esenciales para construir y mantener una gran empresa. Pero el mero hecho de tener esos sistemas no es la solución para una empresa que da resultados negativos.

Ya lo hemos dicho antes, pero vale la pena repetirlo: las personas son el poder detrás de los sistemas. Los sistemas son sus palancas, no sus reemplazos.

Tu empresa tiene un enorme potencial gracias a ti y a tus trabajadores. Cuando tus colaboradores tengan la libertad de encontrar la forma más efectiva de completar su trabajo, no solo se enorgullecerán de su trabajo, sino que nunca dejarán de mejorar los sistemas.

¿Quieres aprender más sobre el desarrollo de sistemas en tu empresa? ¡Descarga nuestra «Guía de Sistemas»!