Te mostramos a continuación la primera parte sobre cómo crear un sistema de ventas que funcione junto a un comercial eficiente.
No es difícil estar de acuerdo con la idea de que tu empresa necesita sistemas. Pero, cuando se trata de las ventas, los propietarios de pequeñas empresas a menudo tienen mucha dificultad para conseguir realmente crear un sistema de ventas o un proceso de ventas completo.
Solemos soñar con encontrar un resaponsable de ventas que sepa cómo atraer a los mejores clientes y lograr un crecimiento exponencial porque tenga el don mágico de hacer que la gente compre.
Seamos realistas. Ese tipo de perfiles son escasos y es poco probable que se presenten en tu puerta en un futuro cercano.
Pero podemos aprender mucho de ellos: los comerciales mejor preparados siguen un proceso, ya sea consciente o no. Han descubierto lo que funciona y tienen éxito porque repiten lo que funciona una y otra vez.
No se pierden en sus guiones, como esos insufribles teleoperadores a los que todos queremos colgar el teléfono, aunque una parte considerable de lo que dicen es puro guion.
Un sistema de ventas bien elaborado, una vez que queda interiorizado por el departamento de ventas, creará una de las cosas más importantes que puedan suceder en una empresa de forma regular: que tu personal de ventas esté realmente presente con tus clientes potenciales.
No subestimes lo esencial que es esto.
Un sistema de ventas son todos los elementos predeterminados del proceso. Son las plantillas de correo electrónico que utilizas, las descargas gratuitas en tu sitio web, las revistas que tienes en tu sala de espera y tu sistema de programación de citas, entre otros. Todo ello irá enfocado a conseguir el acuerdo que confirme la venta.
Son los pasos del proceso de venta, las cosas que quieres que tus vendedores hagan primero, segundo, tercero, etc., y las palabras que quieres que digan. Porque las pruebas y la cuantificación han demostrado que funcionan.
Digamos, por ejemplo, que eres médico y descubres que los pacientes que esperan consultan durante más de 10 minutos, tienen tres veces menos probabilidades de volver para otra visita. ¿No te gustaría averiguar cómo organizar tu tiempo y tu calendario para minimizar el tiempo de espera de tus pacientes? O, si eres el propietario de una empresa de construcción con un enfoque único que te distingue de la competencia, ¿no te gustaría definir este enfoque al principio de la reunión para que todas las partes intervinientes mirasen tu proyecto con la misma perspectiva?
Pregúntate: ¿qué te impide crear un sistema de ventas impecable ?
El corazón de tu sistema de ventas es el argumentario-conversación, una serie predeterminada de puntos de referencia o pasos (entre cuatro y seis) que han logrado facilitar la venta. Cada punto de referencia está definido por un acuerdo que le pides a tus clientes potenciales que hagan cuando estén emocionalmente preparados para llegar a ese punto del proceso.
Si eres el propietario de una empresa de diseño web, por ejemplo, no es de esperar que los potenciales clientes comparen tus servicios en los primeros minutos de la conversación de ventas. Pero, podrías esperar que acepten asistir a la próxima reunión para tratar los puntos que están interesados en escuchar.
Los acuerdos que le pides a los clientes potenciales que hagan al final de cada punto de referencia, se basan unos en otros (están diseñados para tener un efecto acumulativo), de modo que el salto emocional que los clientes potenciales tienen que hacer al final del proceso para decir «sí» a tu producto o servicio, es relativamente pequeño.
La regla inviolable aquí es la siguiente: no se pasa al siguiente punto de referencia hasta que los clientes potenciales hayan llegado a un acuerdo en el punto de referencia actual. O te encontrarás fuera de camino de una manera que no te servirá ni a ti ni a tus clientes potenciales.
Si buscas resultados de ventas consistentes y predecibles, construir un sistema de ventas te hará lograrlo. La «Estructura» es la mitad de la ecuación. La otra mitad es la «Sustancia», es decir, lo que comerciales aportan al proceso.
Ambos, «estructura» y «sustancia», producen un resultado mayor que la suma de las partes. Es donde 1 + 1 = 3. ¿Qué mejor manera de aumentar tus ventas que construir un sistema que haga precisamente esto?
