Una de las habilidades esenciales para cualquier empresario es la negociación. La habilidad para negociar un acuerdo o trato favorable para tu empresa, marcará la diferencia entre crecer para lograr tus objetivos, o no llegar a alcanzarlos, entre conseguir un acuerdo poco fructífero, o una negociación efectiva. Existen diferentes tipos de relaciones dentro de tu empresa, que precisan de especial atención en una buena negociación por tu parte: con tus empleados, tus proveedores, tus clientes o incluso tus inversores. Pero negociar bien no es sencillo. Puede resultar intimidante e incómodo para muchos empresarios, lo que dificulta el perfeccionamiento de esta necesaria habilidad para construir tu empresa de manera positiva. No obstante, no es necesario abordar la negociación como una táctica de confrontación; de hecho, una negociación eficaz debe conducir a un espacio en el que todas las partes se sientan vistas, escuchadas y satisfechas.
¿Cuál es tu resultado ideal?
Una de las claves del éxito de una negociación efectiva es saber qué es lo que quieres conseguir, con qué estás dispuesto a conformarte y cuales son las verdaderas necesidades y objetivos de la otra parte. La negociación proviene de una necesidad de cambio, y las personas involucradas tienen su propio resultado ideal en mente. Cuando un empleado se acerca a ti para negociar un aumento de sueldo, por ejemplo, es esencial anticipar lo que puede pedir y saber qué le vas a ofrecer. Con los vendedores o proveedores, conocer algunos puntos de la negociación, aparte del coste y sus fortalezas, es fundamental para llegar a un acuerdo que haga felices a ambas partes. De esta manera la podremos considerar una negociación exitosa.
Ocho pasos básicos
Se han escrito libros enteros y se imparten cursos sobre habilidades de negociación. Estos ocho pasos básicos te darán la base para empezar:
- Determina tus propios motivos y objetivos
¿Por qué estás negociando?
¿Qué esperas ganar? ¿Por qué es importante para ti?
¿Qué crees que tendrás que ofrecer a cambio?
- Define tu posición de partida y tu resultado final
¿Cuál es el número ideal o la solución con la que quieres terminar?
¿Cuánto estás dispuesto a subir o bajar, partiendo de ese resultado ideal?
¿Con qué oferta deberías empezar para tener espacio a la hora de negociar?
- Identifica los objetivos y las motivaciones emocionales de la otra persona.
¿Qué crees que quieren?
¿Qué es lo que ya han acordado?
¿En qué dirección va tu estrategia? ¿A qué crees que dirían que sí?
- Planifica tus ofertas y posibles contraofertas.
¿Cuáles son los diferentes escenarios que podrían darse?
¿Cuáles son tus no negociables?
¿Dónde puedes comprometerte?
¿En qué punto se alejará la negociación de tus expectativas?
Cuando te prepares, piensa en el mejor resultado posible y luego determina un mínimo, del cual no se podrá bajar. Pregúntate: «Para que esto funcione perfectamente, me gustaría…» Y recuerda, tu objetivo primario es lo que quieres lograr, pero tu objetivo real es lo que tienes que lograr. Integra esta diferencia.
A continuación, te indicamos los pasos para negociar:
- Empieza por dejar claro lo que se está negociando.
¿Tienes el mismo objetivo en mente? (por ejemplo, un ascenso de un empleado, un nuevo contrato de vendedor, etc.)
- Decide si vas a hacer la primera oferta.
Si permites que la otra parte oferte primero, estarás en posición de reaccionar. Sin embargo, si empiezas tú, estarás en una posición de liderazgo. Aunque no juegues con la ventaja de conocer su oferta, podrás establecer los parámetros de la negociación.
- Haz tus ofertas de forma incremental y estratégica.
Si conoces tu resultado ideal, ya sea económico o de otro tipo, comienza por encima de ese valor (si quieres un aumento) o por debajo de él (si quieres una cifra lo más baja posible). Está será la única forma en la que podrás crear un margen para negociar. A medida que vayas avanzando con las ofertas y contraofertas, puede que llegues a un acuerdo deseable antes de alcanzar tu resultado final.
- Cierra la discusión en el momento adecuado.
Si previamente has hecho tu trabajo de preparación, habrás identificado de antemano la oferta más baja que deberás aceptar. Si llegas a ese punto de la negociación sin un acuerdo, da por concluida la reunión. Si llegas a un acuerdo que satisfaga a todas las partes, prepárate para cerrar el trato. Facilítales el proceso, teniendo todo listo para firmar, de esta manera cerrar el trato será mucho más sencillo y rápido para la parte contraria.
Todos ganan con una negociación efectiva.
El objetivo final de la negociación comercial es terminar con las dos (o más) partes satisfechas y haber allanado el camino para futuras negociaciones. Si alguna vez has completado con éxito una negociación, es tentador pensar que todo ha terminado una vez que tú y la otra parte habéis llegado a un acuerdo. Sin embargo, en realidad no se termina hasta que el acuerdo se ha puesto por escrito. Un cierre adecuado y efectivo será clave para sellar el acuerdo con éxito.
Como cualquier otra habilidad de liderazgo empresarial, la negociación efectiva se aprende practicándola. Conocer los fundamentos antes de entrar en cualquier negociación es esencial para asegurar con éxito sus objetivos y al mismo tiempo, preservar las relaciones estratégicas con los empleados, clientes, proveedores o inversores. Si tienes dificultades para negociar, empieza practicando con pequeñas negociaciones en el trabajo o incluso, en tu día a día.
